От празни стаи до пълни хотели: Динамичните цени – тайният инструмент за повече заетост и доходност

Ясен ЩЕРЕВ
Генерален мениджър на хотел „Хавана“ и хотел „Парадайс Грийн Парк“ и Консултант по развитие и проекти на хотели

Като генерален мениджър на хотел „Хавана“ и хотел „Парадайс Грийн Парк“ и Консултант по развитие и проекти на хотели (Hotel Development & Project Consultant) ежедневно се сблъсквам с предизвикателствата на съвременния хотелски бизнес – от оптимизацията на приходите до дигиталната трансформация. Тази година имах удоволствието да участвам като гост-панелист за втори пореден път в TOURISM EXPO DESTINATION VARNA 2025, а съвсем скоро ще бъда също  гост-панелист и на 10-ия юбилеен Хотелски форум – HTIF 2025 в София. Интересът към темата за динамичното ценообразуване и умното управление на приходите расте непрекъснато, и точно затова реших да споделя как нашият опит и приложените стратегии могат да помогнат на хотелиерите да повишат заетостта и приходите си.

В условията на все по-конкурентен пазар, където гостите имат огромен избор и достъп до цени в реално време, стратегическото управление на приходите се превръща в ключов инструмент за успеха на всеки хотел. Един от най-ефективните методи за оптимизация е динамичното ценообразуване – стратегия, която позволява цените да се адаптират според търсенето и предлагането. В последните години динамичното ценообразуване се превърна в едно от най-мощните оръжия на хотелиерите за оптимизиране на приходите и поддържане на висока заетост. То позволява цените на стаите да се променят в реално време в отговор на динамиката в търсенето и предлагането.

Какво представлява динамичното ценообразуване?

В основата на този подход стои идеята цената да не бъде статична, а да се адаптира към фактори като сезонност, цените на конкурентите, текущата заетост, потребителското поведение, културни и спортни събития, дори метеорологични условия. Когато тези данни се съберът в реално време и анализират от Revenue Management System (RMS), ревеню мениджъра може да прогнозира търсенето и да вземе решения, които увеличават продажбите и рентабилността. На база на тези данни, цените се променят : по-ниски в периоди със слабо търсене и по-високи в пикови моменти. Така хотелите намаляват риска от празни стаи и в същото време максимизират приходите в периоди на висока заетост.

Използването на интегрирани решения като Hotelrunner в рамките на PMS системите позволява този процес да бъде изцяло автоматизиран. Така цените се актуализират във всички канали – от OTA платформи до сайта на хотела – буквално за минути, което е невъзможно при традиционното ръчно управление. Като нагледен пример може да се даде бюлетина от последните няколко месеца от софтуера на Hotelrunner за автоматична промяна на цените:

Как работи динамичното ценообразуване?

Алгоритми събират и обработват три основни групи данни – исторически (резервации, анулации, средни цени на конкуренти), текущи (pick-up, темпове на резервации, реакция на пазара към промени в цените) и бъдещи (данни от авиокомпании, събития, търсения в онлайн платформи).

На тази база RMS прогнозира търсенето и прави ценови препоръки, като отчита и поведението на клиентите – от предпочитаните типове стаи до продължителността на престоя. Чрез алгоритмично обучение и изкуствен интелект системите се усъвършенстват постоянно, което ги прави все по-точни в предвижданията.

Управлението на хотелската заетост върви ръка за ръка с динамичното ценообразуване – именно този синхрон позволява оптимизиране на приходите за всяка налична стая.

Защо автоматизацията е бъдещето

Автоматизираните RMS решения обработват огромни обеми информация в реално време и променят цените за минути. Това е качествен скок спрямо ръчните методи със сложни таблици, които изискват часове работа и често реагират със закъснение.

Hotelrunner като софтуерно решение е HMS / Hotel Management System/ ,който включва в себе си различни модули за повишаване на проходите и рентабилността на хотела. В своите така наречени advanced модули, предлага BI modul Insights- модул за бизнес анализ , на база на който може да се вземат информирани решения за динамичното ценнообразуване , competition analyses module, autopilot-модул за автоматична корекция на цени на база предварително зададени критерии и review център – модул за управление на комнетерите – Такъв софтуер  може да повишат RevPAR с до 20%, да оптимизират средната цена на стая (ADR) с до 30 % и да спестят десетки часове ръчна работа на месец.

Въпреки автоматизацията контролът остава в ръцете на хотелиерите – те задават правила като минимален престой, ограничения по типове стаи или периоди на активиране. Системата работи в тези рамки, което осигурява баланс между интелигентната автоматизация и стратегическия надзор.

Динамични срещу статични цени

Класическите статични цени дават предвидимост както на хотела, така и на гостите, но крият риск от пропуснати ползи. Те остават непроменени, независимо дали градът е домакин на голям концерт или преминава през нисък сезон.

Динамичните тарифи, обратно, се променят дори няколко пъти в рамките на деня, за да отразят в реално време движението на пазара. Това дава на хотелите стратегическо предимство – възможността да капитализират внезапни пикове в търсенето и да минимизират загубите при спад.

Ползи за хотелиерите

Динамичното ценообразуване носи редица предимства. На първо място то позволява да се продават стаите на най-добрата възможна цена за конкретния момент, което увеличава както заетостта, така и средния приход на налична стая (ADR). То създава и доверие у гостите, които вече очакват цените да варират според натоварването и приемат тази гъвкавост като част от нормалната пазарна логика.

Друг важен аспект е, че динамичният модел дава на хотелиерите ценна информация за поведението на клиентите – кога резервират, какви типове стаи търсят, колко дълго остават. Това позволява по-точно таргетиране на сегментите и по-ефективно изграждане на стратегии за лоялност.

Особено силна страна на този подход е способността да се улавят внезапни ценови амплитуди. Представете си, че голямо международно събитие се обявява във вашия град. Търсенето на хотелски стаи скача рязко. Ако работите със статични цени, рискувате да продадете стаите си твърде евтино и да претърпите финансови загуби и нереализиран приход поради липсата на гъвкавост и съобразяване с реалното търсене. Динамичното ценообразуване ви позволява в реално време да увеличите цените и да реализирате по-високи приходи. Но отвъд сезонността, неочакваните пикове на търсенето могат да имат огромно въздействие – и пропускането им може да означава пряка загуба на пазарен дял и лоялни клиенти.

Анализът на поведението на гостите

Тъй като динамичните цени адаптират средните цени на стаите, за да отговарят на поведението на клиентите, можете да използвате тази ценова система, за да разберете по-добре гостите си. Алгоритъмът може да наблюдава различни сегменти от вашата целева аудитория, да проследява техните модели на резервации, средната продължителност на престоя и предпочитанията за стаи, като ви помага да определите кои сегменти от вашия хотел са най-привлекателни. Тази информация ви позволява да видите как клиентите са повлияни от специални поводи и сезонни пикове, така че да можете да коригирате средните си цени на стаите съответно и да увеличите заетостта.

Освен това, с динамична ценова стратегия за хотели , имате възможност да привлечете други пазарни сегменти, които обикновено не биха резервирали при вас, като предложите временно по-ниски цени.

Различни подходи за прилагане на динамично ценообразуване в хотелиерството

Един от начините за прилагане на тази стратегия е чрез предлагане на промоции или отстъпки чрез основните онлайн туристически агенции (OTA) за периоди с по-ниско търсене. По този начин хотелът стимулира резервациите и намалява риска от празни стаи. Друг ефективен подход е адаптиране на цените спрямо сезонността и специални събития. Например, ако се провежда значима конференция през извън сезона, хотелът може да увеличи цените, дори ако обичайно в този период тарифите са по-ниски.

Динамичното ценообразуване също така позволява на хотелите да реагират на по-широки пазарни условия. В случай на прогнозирани неблагоприятни фактори – като буря, икономически спад или непредвидени обстоятелства – своевременното коригиране на цените може да помогне за поддържане на рентабилността. Освен това, ценовата гъвкавост позволява адаптиране към различните сегменти гости, като се отчита тяхното поведение и предпочитания за резервации. Така например, при тридневен уикенд извън сезона, цените могат да бъдат оптимизирани, за да се извлече максимален приход, дори в периоди с обичайно ниско търсене.

Как динамичното ценообразуване увеличава приходите на хотела

След като разберете принципите и предимствата на динамичното ценообразуване, е важно да видите как то директно се отразява върху приходите. Динамичните цени позволяват на хотела да оптимизира заетостта, като цените на стаите се коригират в съответствие с текущото търсене и пазарните тенденции. Постоянното сравнение с конкурентите и адаптирането на тарифите спрямо техните стойности допринася за по-висок RevPAR (приход на налична стая).

Динамичното ценообразуване също така дава възможност за адаптиране на тарифите към това, което гостите са готови да платят, създавайки ситуация, в която всички печелят. Гостите получават усещане за справедлива стойност, а хотелът се възползва от по-висока заетост. Интелигентното управление на непродадените стаи намалява риска от празни стаи, независимо от сезона, а повишената заетост води до значително увеличаване на приходите.

С внедряването на ценова стратегия, която отразява динамичния пазар, хотелите могат да определят тарифите възоснова на възприеманата стойност на стаята, оптимизирайки шанса всяка стая да бъде заета и увеличавайки общия приход.

 Заключение

В свят, в който всяка празна стая означава безвъзвратно изгубен приход, динамичното ценообразуване вече не е екстра, а необходимост. То позволява на хотелите да реагират мигновено на промените в пазара, да повишават приходите си и да изграждат по-добро усещане за своите гости.

Хотелиерите, които възприемат този подход и го комбинират с модерни решения като Hotelrunner, ще бъдат по-добре подготвени за предизвикателствата на бързо променящата се среда. В крайна сметка динамичното ценообразуване е не просто инструмент за повишаване на печалбата – то е стратегическа основа за устойчиво развитие на съвременния хотел.

За автора

инж. Ясен Щерев е генерален мениджър и консултант по хотелско развитие и проекти (Hotel Development & Project Consultant). С 30 години опит в хоспиталити индустрията. Преминал през всички стъпала – от най-ниското до най-високото ниво на управление. Специалист  в оперативното ръководене, pre-opening, реновации и реконструкции на хотели. Богатият му практически опит включва оптимизация на вътрешните процеси, внедряване на иновативни дигитални решения и адаптирането на обектите към съвременните нужди на гостите правейки хотелиерството по-ефективно, конкурентоспособно и ориентирано към бъдещето.

Материалът От празни стаи до пълни хотели: Динамичните цени – тайният инструмент за повече заетост и доходност е публикуван за пръв път на Bgtourism.bg – Най-важното от туризма!.