Revenue First: Когато търсенето не се чака, а се създава

Десислава ДИМИТРОВА

Има една реакция, която се повтаря почти при всяка криза в туризма. Резервациите намаляват и първият инстинкт е да се намалят цените. Логиката изглежда проста – по-малко туристи означава, че трябва да станем по-евтини.

Проблемът е, че тази логика работи само частично.

В съвременния туризъм липсата на търсене рядко се компенсира само с по-ниски цени. Истинският въпрос не е „Колко да намалим цената?“, а „Как да достигнем до повече потенциални туристи?“

Ниската цена не създава пазар – тя го преразпределя

Когато търсенето е ограничено, намалението на цената не създава нови туристи. То единствено преразпределя вече съществуващото търсене между конкурентите.

В крайна сметка печели не този, който предлага най-добрия продукт, а този, който първи е жертвал най-голяма част от своята печалба.

Това е опасна стратегия.

Защото ако потенциалният гост изобщо не знае, че съществувате, всяка отстъпка е просто загубен приход.

Намалявате средната цена, без да увеличавате броя на хората, които могат да резервират.

Revenue Management не може да съществува без Demand Generation

През последните години все повече се говори за Demand Generation – концепция, която стои в основата на съвременния дигитален маркетинг.

Докато Revenue Management определя каква цена да предложим, на кого и в кой момент, Demand Generation отговаря на далеч по-фундаментален въпрос:

Има ли достатъчно хора, които изобщо да видят тази цена?

Двете дисциплини не се конкурират.

Те се допълват.

Едната оптимизира приходите от съществуващото търсене.

Другата създава ново търсене.

Туристът не започва своето пътуване от сайта на хотела

Изследванията на Dimitrios Buhalis върху eTourism и дигиталната трансформация показват, че туристите все по-рядко започват търсенето си с конкретен хотел. Те започват с желание за преживяване.

Те търсят:

* семейна почивка;
* романтичен уикенд;
* красив плаж;
* СПА;
* културни забележителности;
* фестивали;
* местна кухня;
* маршрути;
* идеи за пътуване.

Ако хотелът и дестинацията не присъстват в този процес, вероятността туристът да ги открие е минимална.

Независимо колко атрактивна е цената.

Новата конкуренция е вниманието

В дигиталната икономика най-дефицитният ресурс вече не са туристите.

Това е тяхното внимание.

Всеки ден потенциалните гости виждат хиляди реклами, публикации, видеа и препоръки.

Печели не най-евтиният хотел.

Печели този, който първи успее да вдъхнови, да даде полезна информация и да изгради доверие.

Именно затова инвестициите в съдържание, SEO, социални мрежи, AI, директни канали и дигитално присъствие вече не са маркетингов разход.

Те са инвестиция в бъдещите приходи.

Хотелът вече продава много повече от стая

Всеки хотел трябва да бъде източник на полезна информация за цялото преживяване.

Гостът очаква още преди резервацията да разбере:

* как се стига до хотела;
* кои са най-близките забележителности;
* какви плажове има наблизо;
* какъв транспорт може да използва;
* какви събития предстоят;
* кои ресторанти си заслужава да посети;
* какви активности предлага районът.

Колкото по-пълна е тази информация, толкова по-голяма е вероятността туристът да избере именно тази дестинация.

Защото:

Видимостта предхожда продажбата.

Доверието предхожда резервацията.

Информацията създава доверието.

AI променя начина, по който се създава търсенето

Следващата голяма промяна вече е факт.

Все повече туристи няма да търсят чрез десетки различни сайтове.

Те ще попитат AI:

“Къде да почиваме с две деца през август?”

или

“Препоръчай спокойна морска дестинация с културни забележителности и удобен транспорт.”

AI няма да препоръчва най-евтиния хотел.

Ще препоръчва този, за който разполага с най-пълна, най-достоверна и най-добре структурирана информация.

Това означава, че конкурентоспособността на хотела все повече ще зависи от качеството на неговото дигитално съдържание.

За revenue мениджъра това означава няколко конкретни приоритета:

* структурирани данни (Schema.org), които AI и търсачките могат да разчитат;
* силен директен канал за продажби с богато съдържание, а не само присъствие в OTA;
* информация за преживяванията около хотела, а не само за стаите;
* бърза онлайн комуникация и възможност за незабавна резервация;
* информация за транспорт, атракции, ресторанти, маршрути и местни събития;
* съдържание на различни езици, достигащо до нови пазари.

Вместо ценови войни – създаване на ново търсене

Истинската задача на хотелиерите в период на криза не е да продават по-евтино на същите туристи.

Тя е да достигнат до повече туристи.

Да навлязат на нови пазари.

Да разширят аудиторията си.

Да присъстват във всеки етап от процеса на избор.

Да използват технологиите, за да превърнат любопитството в интерес, интереса – в доверие, а доверието – в резервация.

Следващия път, когато резервациите започнат да намаляват, преди да промените цената, задайте си един по-важен въпрос:

Колко хора днес могат да открият моя хотел?

Защото бъдещето няма да принадлежи на хотелите с най-ниските цени.

Ще принадлежи на хотелите и дестинациите, които умеят да създават търсене.

В ерата на AI, дигиталните платформи и интелигентното търсене най-ценният актив вече не е най-ниската тарифа.

Най-ценният актив е способността да бъдеш открит, избран и препоръчан.

Именно затова днес Demand Generation и Revenue Management вече не са две отделни функции. Те са двете страни на една и съща стратегия – устойчиво генериране и максимизиране на приходите. Именно това е истинската философия на Revenue First.

***

За автора 

Десислава Димитрова е професионалист с 30 годишен опит в хотелиерството, revenue management и внедряването на технологии в туристическия сектор. Тя е Certified Revenue Management Executive (CRME) от HSMAI и носител на отличието „Best Revenue Manager for 2025 in the Balkans“, присъдено от Balkan Alliance of Hospitality Associations (BAHA). Десислава съчетава практическия си опит с академична дейност като асистент в Колежа по туризъм в Бургас и е заместник-председател на Burgas Regional Tourism Chamber (BRTC). Има авторска рубрика в Национална информационна агенция Bgtourism.bg “Revenue first с Десислава Димитрова”. Като официален представител на HotelRunner за България, Северна Македония и Румъния, тя активно работи за дигитализацията на хотелите и внедряването на съвременни решения за управление на приходите. През годините е обучила над 100 хотелиери като фокусът ѝ е върху изграждането на устойчиви бизнес модели и преминаването към динамично ценообобразуване.

Материалът Revenue First: Когато търсенето не се чака, а се създава е публикуван за пръв път на Bgtourism.bg – Най-важното от туризма!.